概述：外贸企业获客对邮件的强烈依赖，给了小满CRM生存的土壤；产品从邮件管理，到大数据助力营销自动化，再到外贸全流程管理的进化，则让红帽云邮具备了成为参天大树的潜力。今年，红帽云邮将继续优化产品，改革销售渠道，寻找更多的增长机会。
外贸作为拉动中国经济的三驾马车之一，仍保持着较高增速。
2017年，我国出口总额已达15万亿元，净出口对GDP增长贡献率高达1.1个百分点。截至2017年6月底，全国注册报关企业数量达102.76万家，在过去三年中翻了一倍，外贸企业数量仍在迅速增长。
由于进出口环节多，单据、手续繁杂，Salesforce等传统软件无法满足垂直行业需求，诸多CRM厂商看准外贸垂直领域的机会，加入竞争，如富通天下、孚盟、恩特，以及国外厂商Zoho等，但市场仍处于一片蓝海。
红帽云邮创始人兼CEO文博亮认为，还有90%的外贸CRM市场尚待开发。
2013年成立的红帽云邮，以基于邮件的外贸客户管理为突破口，从CRM做起，经过4年多发展，已成为该领域代表性企业，并推出了从客户发现到订单完成的系列外贸SaaS产品。
而外贸行业对CRM的独特需求，则源自其独特的获客方式。
外贸引流方式不断迭代，获客对邮件依旧高度依赖
过去20年，外贸企业获客方式在不断升级。B2B平台打破了展会地域限制，相当于永续线上展会，企业通过付费获得了更多曝光机会，增加潜客询盘几率；不过一旦不再续费，曝光量便会迅速降低，营销成本很高。
因此，部分企业开始独立建站并辅以搜索推广手段，随着时间的积累，网站流量也会自然增长。
而移动互联网的兴起，则提供了更多曝光渠道，企业能够以更低的成本，通过多渠道维护，建立品牌形象，实现从OEM到OBM的升级。海外消费者的需求也变成了可获取的信息，企业甚至可以捕捉到即将爆发的需求，提前布局生产。
渠道巨变的过程，一是带来企业曝光方式的不断迭代，二是能直接获取更多海外消费者的需求信息。但有两点始终没有改变：外贸获客对于邮件的依赖，以及单据流程的复杂度。
获得曝光只是第一步，询盘、报价、获得订单则需要多轮次的邮件沟通；而从下订单、生产到交付的流程依旧繁杂，单据众多。
大数据实现邮件营销自动化，深入外贸经营全流程
红帽云邮的产品针对外贸企业需求，涵盖了发现客户、营销客户、管理客户、订单销售到订单完成的全流程，以SaaS模式提供系统化的整体解决方案。
从提高外贸企业收入的角度来看，维护好老客户是性价比最高的选择，双方已经通过交易建立了基本的信任，企业也更加了解老客户的喜好。为了使外贸企业的老客户持续下单，扩大交易规模，红帽云邮从创立之初就推出核心产品，即小满CRM。
小满CRM基于邮件进行客户维护，将往来邮件、通话录音、报价订单等数据通统一管理，实时反馈邮件收件和打开情况，理清业务进度，并将潜客按需分配给销售人员，避免撞单，也从此结束了许多中小外贸公司用Outlook和Excel管理客户的时代。
随着与外贸企业日常管理的结合加深，小满增加销售管理功能，切入流程的企业内部协同环节。
在获取新客层面，小满发现是最为基本的产品，提供企业数据库的入口，通过大数据分析，生成适合每个企业的独特潜客数据库，节省了大量查找潜客的时间。
小满营销则主攻客户定位和营销内容自动化，提高订单转化率。面对不同业务需求、不同文化背景的客户，将虚拟线索量化，转化为客户画像，通过商业大数据和海关数据，获得更多商业情报，结合营销自动化工具，以合适的节奏和内容智能维护新老客户。经验尚浅的业务人员也可快速通过工具实现高质量的邮件营销，降低了人员培训的时间成本与金钱成本，提高中小外贸企业的获客能力。
新客发现和客户营销均建立在数据的基础上。通过爬取社交网站、潜客公司官网上的公开信息，加上合作商提供的境外海关数据和展会参展商数据，并经过大数据分析，红帽云邮形成了庞大的企业数据库。
数据库内包括超过1.6亿条联系人邮箱和1亿多家公司信息，支持按产品、行业等多维度筛选，并获得关键人的联系方式。红帽云邮也可以根据企业提供的已有客户信息，发现同类潜在客户。其中，海关数据也有利于外贸企业的整体决策，对全球市场动向有更为清晰的把握。
中小规模客户占八成，平台化扩展值得期待
目前，红帽云邮服务的客户主要为外贸出口企业，70%为制造业，也有高新技术和医疗企业，比例与我国出口行业分布基本一致。20%的客户年销售额在数百万美金及以上，其余为中小规模企业。
红帽云邮的功能模块既可按需单独部署，年服务费分为13800元、23800元和59800元三个档位。账号数量和邮件数量超出套餐部分，需单独付费。客户的产品选择正处于从单模块产品向整体产品过渡的阶段，客单价在1-2万元之间。
2017年12月，红帽云邮单月订单收入达到1200万元，据创始人文博亮预计，2018年可以实现订单收入达1.5亿-2亿元，并实现盈利。
考虑到红帽云邮会持续服务中小外贸企业，未来要通过提高获客效率和客单价来寻找增长机会。
获客方面，红帽云邮今年下沉销售渠道，在直销模式上进行战略调整，建立城市合伙人机制，孵化有能力的销售人员成立自己的公司，细化区域运营。在代理城市配置城市运营经理，负责区域内的客户成功服务。
提高客单价方面，红帽云邮有望通过提供整合平台服务实现。当前的业务流程化，除了便于企业内部管理，未来还能进一步引入流程对应的服务商，如物流公司、结算公司、报关行、退税服务公司等，将下达订单直至货物交付的部分线下流程，也转移到红帽云邮的整合平台上完成，形成较为完整的外贸服务生态。
此外，营销手段的拓展也是红帽云邮的发展抓手。社交网络的兴起拓宽了企业的宣传渠道，图片、视频社交平台成为展示品牌形象的窗口。小满已将视频平台营销纳入产品规划中，满足外贸企业丰富品牌形象的需求，并以更直观的方式展现企业产品。
我们将从客群、获客、产品、数据、场景几个维度评价红帽云邮。
客群：八成为中小规模外贸企业，累计付费企业达10000家，客单价1-2万元，续约率60-70%。预计2018年大多数客户会从CRM转向CRM Plus产品，客单价有望提高至2万元以上。
获客：从今年3月份开始，红帽云邮采用城市合伙人+渠道代理进行获客，公司总部位于深圳，在深圳、广州、宁波共有10家城市合伙人，全国另有65家渠道代理商，覆盖北京、上海、杭州、东莞等出口城市。
产品：红帽云邮产品线涵盖外贸企业的从获客到订单交付的业务流程。主要服务于中小企业，无需过多定制化内容，产品化率较高。订单下达后的一些跨部门、跨企业流程，有望引入外贸服务商，形成平台式协作体系，丰富产品功能。其中，小满营销上线半年左右，依然有优化空间。
数据：企业数据库包括海关数据，和超过1亿家公司的基本信息及联系方式，根据公司和公司雇员的信息、行为，生成客户画像，数据积累随时间的推移更为丰富。红帽云邮对外贸行业的深刻理解，结合大数据对日常往来邮件、通话内容等的分析，能够根据客户情绪调整内容，提升营销效果。
场景：红帽云邮的优势在于对外贸行业的深入理解，数据处理和场景理解力强。创始人文博亮深耕外贸多年，深知外贸行业痛点。通过人工智能和大数据，直接跳过长时间的销售培训环节，为销售人员进行大数据武装，跨行业满足企业的外贸需求，拓宽客户信息来源，提高沟通效率。
近期，爱分析对红帽云邮创始人兼CEO文博亮进行了访谈，就外贸CRM行业及红帽云邮的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。
文博亮曾任职于知名外贸B2B企业环球资源，连续三年评为电子行业销售冠军，有12年以上的外贸B2B经验。
爱分析：红帽云邮的客群是如何分布的？
文博亮：我们的客户绝大多数来自制造业，有一部分是高科技和生物医疗，我们给这三类企业做CRM系统。这些企业有国内业务，也有国际业务。国际业务由于客户分布在全球各地，通常用邮件去跟进。
爱分析：小满CRM有哪些特殊之处？
文博亮：我们和其他CRM第一点不同在于，管理的销售过程是基于邮件的动作行为进行分析。
第二，出口会报关、物流、退税，以及购买保险，交付的流程比较复杂。很多CRM这些服务，而只做客户的管理。但如果客户管理达不到订单层面，产品还是比较浅。只有深入分析客户，获知哪些客户应该重点跟进、如何跟进，产品价值才会更高。所以我们加入了订单交付流程的管理，这是其他CRM没有的。
爱分析：小满的产品需要和外贸企业原有的系统打通吗？
文博亮：对于大多数中小企业来说，是没有其他系统的，有小满这一套系统就够了。一些大中型的企业，使用ERP系统，我们也会逐渐开放一些API接口，调取需要的数据。但是我们不会主动对接，因为ERP市场很分散，打通成本比较高。
爱分析：海关数据主要的用途是怎样的？
文博亮：我们给客户做了最佳实践方案，也就是告诉他做出口贸易，最佳业务流程应该是怎样的。
举个例子，比如做无人机出口的企业，应该知道全球有多少企业在从事无人机相关的业务，当中有多少是有基础数据的、有多少是在中国购买过产品的，这些公司的基本信息都要了解，形成基础的客户池。我们希望每一家企业跟我们合作之后，可以根据他的行业和产品，拥有自己的独立客户池。
海关数据只是我们众多数据中的一部分。要对客户有足够的了解，我们给企业提供全方位的数据，让我们的客户对海外商家有更全面的认识。
爱分析：从客户池到订单下达，还要经过哪些环节？
文博亮：有了客户池，但是这些客户还不了解我们的企业，企业怎么把自己的产品介绍给对方呢？就需要通过邮件营销、社交营销，通过社交的互动、广告投放，用营销工具影响潜在客户群体，产生销售线索。
这些销售线索就会进入CRM中，分配给业务员跟进。我们希望帮助每一个客户，建立这样一套业务体系。但建立客户池，是其中必要的一环。
爱分析：和其他能拿到海关数据的公司相比，红帽云邮的数据优势在哪里？
文博亮：国外每一个国家或者每一个地区都会有这样的服务商，国内有一些公司是专门经营这个海关数据的，但是收集不全。
我们直接和国外的服务商对接，数据更全、更新更及时。这些渠道数据的积累，都是需要沉淀的，新进入者需要花钱、花时间、花精力去积累这些数据，这是我们的壁垒之一。
爱分析：现在小满的订单交付流程管理，能涵盖多少业务环节？
文博亮：对外贸企业来说，所有的流程都有单据。而我们的系统可以在线生成全部单据，内部的流程就都可以协同。例如报关员和业务员可以同时知道企业某一个订单的报关进度，并按照规定流程继续推进。
从流程数量来看，基本上系统内部的所有单证都可以生成，这已经和其他的CRM不一样了，比如报关出运单、装箱单等单据，其他软件都是没有的。
但外部合作伙伴目前还没有加入，诸如报关系统和我们的系统还没有打通，我们下一步要把第三方合作伙伴接入平台。
